增加业务来源的二十一条市场宣传决窍


增加业务来源的二十一条市场宣传决窍

 

1.编写一份概况小册子:用词巧妙的概况是非常有效的市场宣传工具。概况小册子可以具体地先容你的法律业务领域。我认为专业概况比泛泛的、关于事务所的概况更为有效。你当然也可以送给委托人一些其它的概况以先容你所能提供的其它服务(在市场学中称为“交叉推销” )。

2.为委托人办讲座:选择某个可引起约二十几位委托人兴趣的法律领域。人不能太多,否则应付不了。让每位委托人邀请一位朋友一起参加。上许两小时的讲座会吸引你的业务委托人。你也可以举办公共讲座。下面是一个广告实例,你可以修改一下登在当地的报纸上。“三十种合法少付所得税的方法:免费减税讲座。晚上730900税务专家律师将在多伦多霍格街二十四号银星旅馆举办讲座。预订座位或了解有关消息,请打电话给琼 · 怀特或詹皇 · 史密斯,电话号码是3274850。”

3.设立检查服务问题的制度:如果不提供很好的服务,律师必然会失去委托人。服务方面的问题有各种各样,从缺少交流到收费太多。因此,设立一种制度以检查失去委托人的原因十分重要。如果找不到原因,你就无法纠正错误。一位不满意的委托人可能会告诉十个人你的服务不好。委托人流失调查表是帮助你纠正委托人流失问题的方式之一。你的调查表应包含这样一个问题“你决定不再聘用大家事务所的原因是什么?”

4.记录委托人选择你的事务所的原因:与委托人初次会晤之后,你可以让委托人选答几个问题,从而了解委托人选择你的事务所的原因。如果你想发扬光大你的优点,这种方式可以向你提供重要消息。下面是几个问题的实例:

1.你从哪里得知大家的事务所?

2.你为什么选择聘用大家事务所?

a)经别人推荐?□是       □否。推荐人姓名           

b)□因为事务所的声誉

c)如果因为事务所的声誉,是什么样的声誉?

                                                   

d)□地点

e)□因为某位律师

5.使用正确的语言向委托人或可能成为委托人的人士表明你可以接受新的工作:乱糟糟的桌面往往会使人觉得你可能太忙而无暇接受新的工作。你所讲的话,特别是对委托人所讲的话,会造成长久的印象。千万不要说,“我太忙了,我应付不了我现在的工作量。”你这样说了,就有些人会信以为真,因此找别的律师去了。如果你想得到新的委托人,说话时必须小心。你可以说,“我虽然很忙,但我也在寻找新的工作机会。”在等候室里贴上这样一条标语:“是的,大家接受新的工作!如果你认识的人需要法律服务,请先容到大家事务所来。”

6.每年要与相当数量的委托人面谈:你现有的委托人是你最重要的市场宣传工具。不要让任何委托人因为你的疏忽而离去。你应该了解他们的愿望和要求是否已得到满足。开口问是最好的办法。办了保证每次面谈都有效果,你必须事先考虑好你想从委托人那里得到哪一方面的消息。有些事务所把想向委托人询问的问题事先列在纸上。

7.建立一种按行业划分的委托人目录:你需要有一个关于委托人数据库以便了解你所占有市场的大小及其发展情况。你需要有认识委托人的来源。如果你想举办讲座,你需要有一个寄信名单。

8.你的接待员应有丰富的经验和优厚的报酬:法律事务所的接待员比律师和职员有更多的机会接触委托人。有些法律事务所习惯把职位最低的雇员放在接待员的位置上。这是一种错误。接待员是你的第一号推销员,这项工作非常重要,所以不能让经验不足的人担当此任。有经验的接待员能够记住客户的名字并以名字称呼。假如某位先生请你的事务所办事已有十年了,却总记不住你的电话号码,并一次次问你,你是不是会感到有些烦恼?不良的习惯和缺乏训练会使你烦恼,同样也会使委托人烦恼。

9.提供有价值的额外服务:有价值的额外服务是委托人原本没有期待的。例如,如果你答应某份合同在十五日办完,而你在十三日就办完了;请当事人稍等片刻,你便用计算机把遗嘱写好;把面谈地点约在委托人的办公室;而不是坐等委托人的登门拜访。这些都是令人喜欢的、令人愿意告诉朋友的有价值的额外服务。

10.市场宣传预算:许多律师喜欢大谈市场宣传的规划,但在准备事务所预算的时候,却没有给市场宣传活动拨任何资金。这种律师的数量多得令人吃惊。不投入资金是造成市场宣传规划失败的最主要原因。如果你是真正严肃认真地对待市场宣传,那么你必须至少应拿出总收入的百分之二投在这个方面。

11.名片应视为市场宣传的工具:律师们使用名片极为普遍。许多律师把名片作为广告和推销的工具。如果名片上有你的照片和专长则效果更佳。许多律师依靠现有的委托人口头先容新的委托人。一张名片可以使新委托人了解你和你的业务,并鼓励交流接触。你住宅的电话号码应印在名片上。忠实的委托人重如金,所以名片应显示出你对他们的关心。

12.委托专人负责市场宣传工作:你认真注重哪些工作,哪些工作就可以干更好,这是一项重要的原则。具体说来,你应委托专人负责市场宣传工作的开支和成果,使市场宣传工作向规定的目标进展。

13.如果你在某个行业有委托人,你应该为这个行业的杂志撰稿:大多数的行业都有自己的出版物,为这些出版物撰稿是开展业务的好方法。写作可以树立你在某个领域内常识丰富的形象。我认识几位律师,他们都是通过写文章来建立自己的声望及发展自己的业务。

14.任何案子的书面材料都应送给委托人一份副本:不论是你写的还是你收到的有关案子的书面材料都应送给委托人一份副本。令人吃惊的是许多北美的律师都不利用这种工具与委托人交流。应该采纳这种方式的道理很简单:你必须保持与委托人的频繁接触。为建立向委托人呈送档案材料副本的习惯,你可以在每开始一个新的案子时送给委托人一个档案夹。这种方式可以提醒你寄材料,同时也让委托人期待你寄材料。

15.向委托人显示你熟悉当前的法律:委托人必须找信得过的律师,这一点将对律师产生很多要求。其中一项要求是律师必须跟上当前法律的发展。委托人很关心这一点。这可以通过一份通讯简报让你的委托人知道你参加过最近的法律进修班。你的通讯简报也可以刊登有关法律变化的文章和通知。美国一位社会学家的调查显示,农村的律师在这方面比城市的律师有更多的问题。调查还显示出委托人往往认为农村律师太忙而顾及不到法律的发展。你必须记住,就满足委托人的需要而言,委托人的印象便是现实。

16.每一位律师都应安排出做市场宣传时间:花费在市场宣传上的时间也应有报酬,这样可以鼓励市场宣传活动。因此,市场宣传活动必须列入每位律师的时间预算中。你必须在你的日历上标出某段时间为“市场宣传”时间。如果不这样做,你就会永远没有时间登门拜访你的委托人。

17.建立二十四小时内回复委托人电话的制度:你也许会说“这是小事一桩”,但是,请正式确立这一制度,并以书面形式通知职员和委托人。请把这一制度作为事务所政策的重要组成部门。借用现代的企业管理术语,也就是把这一制度溶入事务所的学问。律师协会的年度统计表明委托人抱怨最多的是律师不回电话。大家为什么要继续忽视与大家最有力的市场宣传工具——委托人的有效交流呢?

18.建立明确的收费政策,并在第一次面谈时告知委托人:委托人另外一种抱怨是“律师不给大家讨论收费的机会”。大家为什么要继续犯这样的错误?我希望有一天事务所能够把声誉建立在这样一句口号上:“先谈收费后办案”。第一个建立和实践这句口号的事务所永远也不会没有委托人。

19.负责事务所市场宣传工作的职员和律师每月定期开会:认真对待市场宣传工作的事务所设法使人人参与市场宣传工作。大家知道一个烂苹果可以毁掉许多人的工作。如果想获得成功,就必须培训职员,提高对发展委托人重要性的认识。并认真规划市场宣传工作以满足委托人的需要,以及使职员们了解市场宣传工作的内容。培训职员的原则很容易忘记,所以你必须不断用语言和行动来强化。最近某事务所的一位高级职员告诉我,她工作的目的是使事务所的每位律师都满意,至于委托人,那是第二位的事情。我想知道这种态度在其它的法律事务所里有多么普遍。

20.建立一种年度委托人交流制度:如果某些委托人在过去的十二个月里没有聘用本事务所,那么请每年与这些委托人交流一次。这种制度需要一个很好的寄信名单。由于计算机的使用,名单并不难办。如果你想维持委托人的忠诚并继续得到他们的法律工作,与他们保持定期接触十分重要。如果你想让委托人不忘记你的名字,定期交流是必不可少的。商业企业不断刊登广告、宣传产品或服务正是为此目的。

21.充分展示你的服务:按市场学的观点,如果你想推销某种产品或服务,这种产品或服务的包装十分重要。任何人都会把写好的合同简单地钉在一起,不少律师也的确是这样为委托人“包装”合同的。许多律师认为合同的内容比合同的外表更为重要。这种看法并不错,但是美观的文件夹可以保护委托人重要的文件。另外,文件夹使用方便,可以向委托人提醒你的服务之珍贵。(编辑:米尔顿·兹威克)

 

 

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